隨著中國(guó)銀行業(yè)改革轉(zhuǎn)型不斷深入，銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，“?！迸c“機(jī)”并存。國(guó)內(nèi)銀行要把握發(fā)展機(jī)遇，就必須具備前瞻性的視野和不斷進(jìn)取的膽略，秉承“藍(lán)海戰(zhàn)略”思想，積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型，從而提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在此背景下，各大銀行也開(kāi)始積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。在銀行的整體布局規(guī)劃中，網(wǎng)點(diǎn)是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶(hù)直接交流的第一平臺(tái)，是銀行參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要資源，各家銀行紛紛提出贏在廳堂的轉(zhuǎn)型口號(hào)，尤其在開(kāi)門(mén)紅期間更是提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的絕佳時(shí)機(jī)，如何利用好這段商機(jī)產(chǎn)生引爆廳堂的效能，將是本課程的終極目標(biāo)。

● 廳堂各崗位服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程梳理與固化

● 網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)管理、商機(jī)管理能力提升

● 外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升

● 組織沙龍能力提升

第一講：廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程梳理與固化

一、調(diào)整和優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局，打造旺季營(yíng)銷(xiāo)氛圍

1. 靜態(tài)氛圍（視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)）

臨街-入口-廳堂-柜面-貴賓區(qū)

2. 動(dòng)態(tài)氛圍

各崗位員工積極熱情聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的狀態(tài)

二、柜員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

1. 柜面服務(wù)“七步曲”

2. 針對(duì)渠道類(lèi)產(chǎn)品：一句話營(yíng)銷(xiāo)四步曲、三多營(yíng)銷(xiāo)

3. 針對(duì)投資類(lèi)產(chǎn)品：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

4. 客戶(hù)識(shí)別的方法與技巧

5. FABE話術(shù)、SPIN話術(shù)輔導(dǎo)

6. 營(yíng)銷(xiāo)異議處理及促成技巧

三、大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

1. 大堂服務(wù)“七步曲”

2. 觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

3. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

4. 等候營(yíng)銷(xiāo)

5. 高峰沙龍營(yíng)銷(xiāo)

6. 廳堂禮品促銷(xiāo)及活動(dòng)促銷(xiāo)

第二講：網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)管理、商機(jī)管理能力提升

一、存量客戶(hù)分層分級(jí)管理

1. 存量客戶(hù)四級(jí)管控和服務(wù)

2. 存量客戶(hù)升V計(jì)劃

3. 五大抓手、五大步驟

二、理財(cái)經(jīng)理電話邀約技巧

1. 電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)演練

2. 異議解答話術(shù)演練

三、理財(cái)經(jīng)理商機(jī)管理機(jī)制

1. 潛在客戶(hù)商機(jī)跟進(jìn)表

2. 商機(jī)過(guò)程跟蹤六步曲

第三講：外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升

一、外拓營(yíng)銷(xiāo)的分類(lèi)

1. 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

2. 商圈營(yíng)銷(xiāo)

3. 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

4. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)

二、外拓營(yíng)銷(xiāo)的流程

1. 片區(qū)開(kāi)發(fā)

1）區(qū)域劃分

2）信息收集

3）客戶(hù)分析

4）策略研討

2. 前期準(zhǔn)備

1）人員分工

2）物料準(zhǔn)備

3）電話預(yù)約

4）設(shè)計(jì)工具

3. 客戶(hù)拜訪

1）建立信任

2）需求挖掘

3）產(chǎn)品推薦

4）異議處理

5）交易促成

4. 后續(xù)跟蹤

1）檔案整理

2）總結(jié)改進(jìn)

3）客戶(hù)回訪

4）再次拜訪

第四講：沙龍組織能力提升

一、沙龍組織概述

1. 沙龍定義

2. 沙龍組織的意義

3. 沙龍組織的形式

情感交流類(lèi)：客戶(hù)答謝會(huì)、品酒茗茶等

客戶(hù)教育類(lèi)：親子教育、理財(cái)沙龍等

二、沙龍組織流程

1. 會(huì)前準(zhǔn)備

1）網(wǎng)點(diǎn)溝通

2）場(chǎng)地選擇

3）客戶(hù)篩選及邀約

4）會(huì)前分工會(huì)議

5）會(huì)前培訓(xùn)

2. 會(huì)中操作

1）氣氛調(diào)動(dòng)

2）里應(yīng)外合

3）現(xiàn)場(chǎng)促成

4）確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)意向

3. 會(huì)后跟蹤

1）簽單客戶(hù)追蹤

2）意向客戶(hù)追蹤

3）網(wǎng)點(diǎn)總結(jié)會(huì)議

課程結(jié)束、總結(jié)、頒獎(jiǎng)、領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言